Людмила Шестопал

В этой статье мы коснемся специфики работы с гостиницами. Эти клиенты с одной стороны достаточно сложные, с другой – очень привлекательные благодаря своим объемам. И сейчас самое время обратить на гостиницы внимание, если вы еще не работали с ними.
В целом все не так сложно, если понимать особенности работы. На заре становления компании Treartex мы много занимались оснащением гостиниц и хотим поделиться своим опытом.

Работа, как всегда, начинается с поиска клиента. Есть несколько вариантов найти новую строящуюся гостиницу:
1) Следить за тендерами на известных площадках.
2) На сайтах городских департаментов строительства выкладывают информацию о планируемых объектах.
3) На информационных стендах около строящегося объекта есть информация о заказчике.

После этого выясняете, кто занимается оснащением текстилем, это может быть и сама гостиница, и строительная организация. На этом этапе важно помнить о том, что всегда есть три вида требований, которые нужно а) выяснить и б) соблюсти:
1) Требования конкретной гостиничной сети
2) Требования архитектора
3) Требования законодательства
Если вы не выяснили эти требования, вы рискуете потерять проект уже на стадии подписания договора, поэтому уделяем особое внимание!

Чаще всего у гостиничного объекта, особенно если он относится к гостиничной сети, есть спецификация, в которой конкретно уже прописаны ткани. Если спецификации нет, то здесь вам, как дизайнерам, будет намного интереснее.

В гостиницах типичный комплект штор для номера состоит из: декоративных портьер, затемняющих штор, не пропускающих свет на 95-100% (блэкаут), тюля. Отели высокого класса используют именно такую комплектность.

В гостиницах класса эконом могут не использоваться декоративные портьеры, в таком случае их заменяют блэкаутом или дим-аутом, что дает существенную экономию в проекте. Это становится достаточно распространенным явлением, все чаще отели выбирают блэкаут с дизайном или фактурой, например, под лен, под рогожку.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ: шторы из блэкаута обязательно должны перекрываться в центре карниза, чтобы не пропускать свет на стыке.

Еще один вариант сокращения себестоимости – это замена блэкаута (100% затемнение) на димаут (90% затемнения).
Объяснить Заказчику разницу между блэкаутом и димаутом можно этим роликом: youtube.com/watch?v=fG-Z3egj8uI

Текстильное оснащение номера отеля также включает в себя оформление спального места (юбка на основании кровати, покрывало, саше, декоративные подушки и валики) и обивки мягкой мебели.
В убранстве кровати в номере вместо покрывала используется так называемое «саше» - плед шириной 60-80 см и длиной, равной ширине матраса + 70 см, которое кладется как шарф в ногах кровати, ниспадая на 35см с каждой стороны. За саше легко ухаживать, кроме того, оно является более гигиеничным - защищает постельное белье, например, от небрежно брошенного чемодана.

Для юбок на основании кровати и декоративные подушки отлично подходят обивочные ткани под рогожку. А для покрывала/саше можно выбрать стеганную ткань, которую достаточно просто прострочить по периметру, и у вас получится готовое изделие.

ПОМНИТЕ: помимо номеров, есть еще общественные зоны: рестораны, коридоры, кабинеты, конференц-залы, в которых есть шторы и обивка мягкой мебели. Это тоже потенциально большой фронт работ!

Естественно, стоимость очень сильно меняется в зависимости от объекта, здесь мы приводим один из расчетов, который можно рассматривать как базовый, чтобы было от чего «оттолкнуться».

Договор – это большая тема, требующая отдельной статьи. Здесь хотелось бы отметить следующее: гостиница – это сложный объект, в котором обязательно будет несколько лиц, принимающих решение, мнение которых может выявиться на этапе приемки.
Важно максимально подробно прописывать все условия сотрудничества, попытки что-то недоговорить, могут обернуться гораздо большими потерями, чем возможным выигрышем. Стоит даже прописать график поставки и/или график вывеса, но, конечно, вам необходимо самим соответствовать данным срокам.
Пишем в договор все!

СЕРТИФИКАТЫ: на ткани потребуются сертификаты соответствия требованиям пожарной безопасности. Обязательно утоняйте наличие у поставщика.

Клиент уже привык к красоте. Ему понравится, когда на встречу приносят не просто образцы тканей, а красиво составленный дизайн-проект, который он сможет оценить на ощупь, увидеть имитацию декоративных подушек и кистей-подхватов. Такие подборки называются COLOR-BOARD.

Вот пример реализации проекта.

Нам они очень сильно помогали в продаже наших услуг.

Нам также сильно помогало, что мы первые в России стали активно предлагать негорючие такни.
Для гостиниц – это очень актуально, потому что существует «Технический регламент о требованиях пожарной безопасности»

В нем указывается, что текстиль должен оцениваться по показателю Воспламеняемость. Для гостиниц негорючка – это сразу же снижение претензий со стороны пожарной инспекции. Если это правильно объяснить, лояльность Заказчика сразу повышается.

Кроме этого, мы обычно показывали наш ролик, который тоже производил существенное впечатление. Часто хозяин гостиницы меняет свое мнение насчет использования обычных материалов для оснащения объекта после просмотра этого ролика.

Посмотреть ролик можно здесь treartex.ru/index.php?new_div_id=3410

Если вы работаете напрямую с гостиницей, а не со строителями, отлично работает, что негорючка намного удобнее в эксплуатации.
·         Стирка при 30С
·         Долговечность материала, за счет прочности волокон
·         Низкая сминаемость  
·         Стойкость к образованию пиллинга
·         Не выцветают на солнце
·         Медленнее пачкаются
·         Имеют шумозащитные свойства

Пример гостиничного номера, выполненного в складских тканях: белая вуаль и бежевый димаут.

И ЕЩЕ ПРО НЕСТАНДАРТНЫЕ СПОСОБЫ ПОЛУЧИТЬ КЛИЕНТА...
В настоящее время нестандартным способом может стать качественное выполнение контракта, что даст вам путевку в «светлое будущее», когда вас будут передавать из рук в руки.

Гостиница – это всегда большие объемы, нужно быть к этому готовым. И с точки зрения тканей, и точки зрения цеха, и с точки зрения вашего времени.

Новая гостиница – это долгосрочный проект, но иногда бывает, что текстиль нужно «вчера». В качестве «быстрого варианта» можно воспользоваться нашей складской программой. Мы поддерживаем на складе в Москве в постоянном наличии базовый ассортимент, которым можно полностью выполнить гостиничный проект.

Работать с контрактным рынком сложно, а иногда еще и страшно, особенно в начале, но если действовать по определенной схеме, систематично, то вы достигните успеха.

Если у вас остались вопросы, как лучше работать с гостиницами, можно написать мне на market@optima-group.ru для Людмилы Шестопал или позвонить нам в компанию Treartex по телефону +7 495 780-77-04