«Salon Interiors» на MosBuild рассказали о запуске проекта по франшизе. Мы решили узнать подробнее о планах компании.

– Добрый день. Мы находимся в новом шоу-руме компании «Salon Interiors» и общаемся с руководителем отдела b2b Мадиной Амирбековой.

– Здравствуйте.

– Расскажите о Вашем новом шоу-руме. Как я вижу, открытие готовится со дня на день, уже наводите красоту, остались последние штрихи.

– Да, техническое открытие у нас было еще 1 февраля, но мы ждем, когда привезут экспозицию, доедут коллекции, и тогда сделаем торжественное открытие.

В Москве мы открылись 5 лет назад, первоначально мы были на Баррикадной, в "Mod Design", а сейчас переехали в Артплей.


– Скажите, какое назначение шоу-рума: он для конечных клиентов или больше для ваших дилеров?

–В первую очередь, шоу-рум предназначен для наших b2b клиентов. Артплей – это центр дизайна, здесь много дизайнеров, архитекторов.


– То есть, это то место, куда мы можем прийти, посмотреть в большом рапорте ваши ткани, что-то выбрать, взять каталоги на выезд.

– Да.


– Здорово. Со своим клиентом сюда прийти, это допустимо?

– Да, конечно.

– Насколько я помню, ваша компания выросла из салона штор.

– Давайте я расскажу эту историю. Началом бизнеса можно назвать далекий 1989 год, когда моя мама, сидя за столом с подругами и друзьями семьи, сказала, что сейчас грядут времена, когда заводы и фабрики будут принадлежать обычным людям. Все стали смеяться и говорить: «Нет, такого быть не может».

Мама была довольно хорошо начитана, закончила физмат, читала Карла Маркса, понимала, что такое капитализм. Она сказала: «Нет, это будет, и нам обязательно нужно что-то предпринять». И тогда она для себя решила, что точно в школе не останется преподавать, куда-то уйдет и будет чем-то заниматься.


– Она была преподавателем?

– Да, она была преподавателем математики. Ленинская стипендиатка, очень толковый преподаватель.

И вот она собрала все деньги, которые скопили с папой, примерно 5000 рублей, и поехала в Чехословакию. Ходила по какому-то городу, куда они поехали с группой, и купила на все сбережения 3 вазы.

Все привезли очень много всего, а маме ничего не нравилось, и она подумала, что лучше возьму то, что мне нравится, даже если не смогу продать, оставлю себе. И к ее удивлению, через 3 дня эти 3 вазы были проданы за 15000 рублей. И тогда, конечно, маму было уже не остановить. Она поняла, что в школе не останется и точно будет заниматься бизнесом.

Она ушла, стала ездить за границу, привозить то, что ей нравится. И только в 1994 году она привезла два рулона тюля из Турции.


– С этого начался ваш текстильный бизнес?

– Да. Мама удивилась, что эти два рулона были проданы буквально за один день. Но это было такое время, когда лились фонтаны, что ни привези – все продавалось.


– Когда продавалось все, стояли очереди.

– Да. Потом ассортимент стал увеличиваться и увеличиваться. В 1998 году был «черный четверг», и все тогда горели, а у мамы оказался какой-то запас валюты. Она проснулась на следующий день миллионером, потому что валюта за один день подорожала в несколько раз. В нашей компании не было кризиса, если честно. Не было такого момента, в моей памяти, чтобы было плохо. Всегда только лучше и лучше.

– Получается, начиная с 90-х, основным направлением были ткани со склада, работали, как салон, с конечными клиентами.

– Да. Начинали в Махачкале, работали, как салон. Когда я пришла в бизнес в 98-м году, у нас была одна швея и один продавец в салоне. Сейчас у нас 40 сотрудников в бизнесе, включая пятерых членов семьи. И если нанять еще 40, то им тоже найдется работа, этот бизнес очень трудоемкий.


– Вы начинали в Махачкале. А когда решили выйти в Москву?

–В 2012 году мы увидели, что у нас большие складские запасы, и только в Дагестане мы их не продадим, нужно выходить на российский рынок. И мы приняли участие в московской выставке.

Когда мы выставлялись, у нас не было ни сайта, ни офиса – ничего. Мы просто приехали показать людям, что у нас есть такие ткани. И к нашему удивлению, мы понравились многим дизайнерам, они сказали: «Да, у вас действительно необычные красивые ткани, такого в Москве нет, это какой-то другой сегмент». И стали работать с нами.

Так мы со своей нижней ступеньки сразу прыгнули на самую высокую, а потом уже в течение года после выставки «допрыгивали»: делали сайт, открывали офис.


– С того времени вы, конечно, сильно выросли?

– Да, у нас значительно увеличился ассортимент. Сейчас на складе 4500 позиций складского товара, очень много новых коллекций, новых тканей, огромный выбор тюля с вышивкой, Италия, Испания, Франция. В этом году у нас вышел каталог однотонного тюля "Лондон", каталог натуральных тканей «Милан», каталог великолепных индийский декоров. Мы его назвали "Зардози", что в переводе с арабского означает вышивка золотом.


– Как Вам кажется, почему ваши ткани сразу понравились дизайнерам, все дело в стиле?

– Мы всегда стараемся привозить то, что нравится нам. Мы не рассчитываем на массового потребителя, мы ориентируемся на клиента, который ищет что-то необычное, интересное. И почему мы были успешны в кризис? В кризис состоятельный клиент сильно не беднеет, а массовый потребитель очень. И так получилось, что мы работали как раз в премиум-сегменте.

– Давайте сформулируем, кто ваш клиент?

– Наш клиент – это богатый бизнесмен, чиновник, человек с высоким уровнем дохода. Его стиль, в первую очередь, это классика. Классические ткани, классический тюль, классические кисти. В этом году мы также очень много коллекций завезли в стиле ар-деко, модерн.


– То есть, если салон, дизайнер, архитектор работает с премиальным сегментом, с дорогим декором и дорогой фурнитурой, то ваша коллекция будет актуальна?

– Он всегда у нас найдет что-то для себя.


– Мадина, как Вы в целом оцениваете рынок? Вы сказали, что кризис вас сильно не коснулся.

– В 2017 году наши продажи выросли на 30%. При этом, один из наших дилеров заявил, что у них выручка упала. Почему? Они работают только по двум нашим каталогам с однотонными тканями. Компания просто перестала закупать каталоги, вкладываться в бизнес, естественно, у них продажи падают.


– Что касается цен. Вы уже сказали, что это не дешевые ткани, не массовый сегмент, скорее премиальный. Но даже богатые люди сейчас считают деньги и проверяют все сметы, и просто «нравится» уже не работает. Как вы с этим боретесь?

– Клиента не надо убеждать. Когда он видит наши ткани, он готов платить. Он не хочет терять то, что он увидел, он понимает, что это не найдет уже в другом месте. Если клиент увидел то, что ему действительно понравилось, он найдет любые деньги, обычно так и происходит.

Кроме того, у нас популярен Инстаграм, сейчас у нас четыреста тысяч подписчиков.


– Ваш совет салонам продвигать свой Инстаграм?

– Это не мой совет, это совет Била Гейтса, который сказал, если у вас не будет бизнеса в интернете, то у вас вообще не будет бизнеса. Однозначно нужно продвигаться в социальных сетях.


– Какой канал вы обычно используете?

– Мы – Инстаграм. Самый эффективный.


– Не сайт, не Фейсбук?

– Мы перестали продвигать сайт уже целый год. Я раньше продвигала его, выводила в топ, тратила деньги – не было звонков, не было толку.


– Такой хороший совет сейчас всем дизайнерам, салонам штор – все в Инстаграм.

– Да. Инстаграм очень хорошо работает.

– Вы сами ведете свой профиль?

– Да, Лиана, моя младшая сестра ведет, и я Сторис иногда добавляю. Часто спрашивают, кто же ведет наш Инстаграм, наверно, профессионалы? Нет, мы сами, просто мы любим свое дело. Стараемся, конечно, делать больше профессиональных фотографий и выставлять их, на это больше подписываются. Если публикуешь некачественные фото, от тебя отписываются. Это главная фишка – выставлять хорошие фотографии, стараться.

– Вы мне как-то рассказывали, что открываете представительства в других странах? По-моему, в Казахстане.

– Да, у нас в Казахстане есть представители, эксклюзивно представляют наши ткани, имеют практически всю нашу коллекцию в наличии. При этом они работают под своим брендом, не под нашим.

Сейчас одна компания из Ирана выразила желание приехать, купить франшизу. Они занимаются мебелью, и жена владельца мне писала, что собирается приехать на выставку. Они планируют купить франшизу и работать уже под нашим брендом. Мы сейчас как раз разрабатываем возможность купить у нас франшизу.


– Это интересный опыт, который можно использовать и в других городах России.

– Можно. Но у нас будут определенные требования к партнерам: важно соблюдать нашу стилистику. Сейчас разрабатывается пакет документов, который позволит купить франшизу и работать под нашим брендом и по нашим стандартам. Своих дилеров мы будем рекламировать в Инстаграме, готовы взять на себя пошив изделий.


– На сегодняшний день компаний, которые работают под вашим брендом, еще нет?

– Да, но планы уже есть. Например, в Оренбурге собираются открыть наше представительство и купить франшизу. В этом году мы начнем их продавать.


– Вы собираетесь выбрать одного ключевого партнера в городе, чтобы сохранить эксклюзивность?

– Мы хотим одного профессионала, мы точно не хотим работать с дилетантами. Компания, которая покупает 5 вешалок в салон, не работает, не продает, мы в этом уже убедились. А те, кто имеют все образцы, как правило, хорошо работают, регулярно получают заказы. И мы знаем, что, если в салоне будет полный ассортимент, выручки будут совсем другие. Это нам уже интересно. Поэтому мы хотим одного серьезного представителя в каждом городе, чтоб он имел полный ассортимент, желательно, чтобы работал по франшизе полностью по нашим стандартам.


– А какие условия, требования по франшизе?

– Нужны инвестиции, хотя бы 2,5 миллиона, чтобы выкупить всю нашу коллекцию, и плюс нужно еще примерно 2,5 млн. на ремонт, на мебель, на открытие салона по нашим стандартам, если открывать салон "с нуля".


– Серьезное вложение.

– 5 миллионов. Я уверена: 3-4 хороших заказа – и салон этот бизнес окупит. С помощью наших тканей это сделать очень легко.

– Как вы думаете, во всех ли городах есть такого уровня клиенты?

–Я уверена, что во всех.


– Их не много, но они есть?

– Да. В каждом городе есть успешные бизнесмены, есть богатые чиновники. Они есть.


– Я сразу хочу спросить. Вы же работаете и как сеть салонов штор с конечными клиентами, крупными объектами. Не получается ли так, что вы составляете конкуренцию своим же дилерам? И если да, то как вы решаете этот вопрос?

– Нет, я не считаю, что мы составляем конкуренцию. Во-первых, в тех городах, где у нас есть представитель, мы не работаем, как салон, и не продаем наши ткани.


– А как отличается цена?

– Для клиента b2b?


– Рекомендуемая розничная и цена, по которой вы работаете сами со своими дилерами.

– У нас четко установлены рекомендованные розничные цены и дилерские цены. Дилерские цены ниже на 40-50 процентов.


– Поэтому ваш дилер всегда может проконтролировать свой рынок?

– Конечно.


– Давайте вернемся к вашему новому шоу-руму. Когда вы планируете официальное открытие?

– Выставка пройдет, мы сейчас повесим экспозицию и в конце апреля планируем открытие.


– Хочется пожелать вам удачи, особенно интересно, как на нашем рынке сможет прижиться франшиза.

– Спасибо! Мы видим спрос со стороны партнеров, поэтому уверены, что все получится.