Как это ни удивительно, но в России есть фабрика, которая достаточно успешно работает на рынке интерьерных тканей…

Текстильная мануфактура "ВасильевЪ и Партнёры" работает с крупнейшими розничными сетями, а сейчас подготовила коллекцию для салонов и дизайнеров по шторам.

О шторном рынке в России, планах по развитию и о том, как салонам штор и частным дизайнерам восстановить спрос на свои услуги мы беседуем с генеральным директором компании Антоном Васильевым.

Антон Васильев, генеральный директор "Текстильной мануфактуры "ВасильевЪ и Партнёры"

Торговая марка "Текстильная мануфактура "ВасильевЪ и Партнёры" создана в 2016 году для работы с салонами штор и частными дизайнерами.

Сама фабрика основана в 1999 году. В течение последних 10 лет компания обеспечивает производство ткани и готовых изделий для ведущих сетевых магазинов сегмента DIY и дистрибьюторов ткани в России. С 2005 года фабрика выпускает трудновоспламеняемые ткани и блэкаут под брендом Firetex.

– Здравствуйте, Антон. Давайте сразу уточним, вы – полностью российская компания и все производство находится в России?

– Мы – российский производитель, 100% материальных и нематериальных активов компании сосредоточены РФ. Более 70% сырья покупается в РФ и Беларуси за рубли. Поэтому себестоимость нашей продукции практически не зависит от валютных курсов, международной логистики, таможенных пошлин и цен на мировое сырье.

Производственный комплекс расположен в Зеленограде, оснащен самым инновационным европейским оборудованием, которое позволяет нам выпускать до 7500 кв. м ткани в день.


– Изначально вы были ориентированы на работу с сетями и дистрибьюторами?

– Да. И это заметно отразилось и на качестве нашего производства, и на сервисе.

Работа с жесточайшими требованиями сетей по срокам и полноте выполнения заказов сегодня позволяет нам обеспечивать самый высокий уровень сервиса при работе с клиентами.

У нас было 0,1% рекламаций по всей отгруженной за 10 лет продукции, мы регулярно получали звание компании с самым высоким уровнем сервиса среди поставщиков всех товарных групп ведущих сетей формата DIY. Это очень высокие для отрасли показатели.


– Что, на Ваш взгляд, сейчас происходит на рынке декоративных тканей для окон?

– По общим оценкам, рынок декора окна в 2016 году сократился на 8,6% по отношению к показателям 2015 года. При этом за тот же период сетевые магазины формата DIY показали прирост в 35%. Значительно выросли и Интернет-продажи.

Что будет с объемом рынка в 2017 году пока прогнозировать сложно, но, можем предположить, что в общем объеме продаж доля сетей и Интернета достигнет 85%.


– За счет чего происходит этот рост?

– В том числе, за счет клиентов салонов штор и частных дизайнеров, которые уходят за более демократичным продуктом. В то время, как сами салоны продолжают конкурировать, примерно, за оставшиеся 10% "премиальных" клиентов. В этих условиях сокращение их доли происходит в 2,5 раза быстрее падения самого рынка. 


– Раз Вы хорошо знаете сильные стороны сетей, скажите, могут ли салоны конкурировать с сетями?

– Конечно. Качество ткани, фактуры, колористика, дизайны, сервис по подбору и пошиву – все это крайне важно и выгодно отличает салоны от сетей!

Так, одно из "слабых мест" крупных игроков – достаточно медленное обновление коллекций (хотя сейчас они стали стараться делать это оперативнее).


– У салонов здесь больше гибкости…

– Верно. Они способны и должны предлагать самый свежий ассортимент, широчайшую палитру для выбора.


– И ваши новые коллекции для салонов дают такую возможность?

– Наши коллекции обновляются на 50% в год! Мы имеем возможность очень быстро вводить в оборот новый ассортимент и, в том числе, делать ткани под ТЗ заказчика.

Сегодня мы в буквальном смысле гордимся нашей дизайно-колористической матрицей изделий, которая базируется на глубоком исследовании спроса покупателей и статистике продаж.

Наша продукция может сформировать до 75% ассортимента салона штор. И мы можем смело утверждать, что это будут самые продаваемые позиции. Мы всегда входим в "гамму А" или в число самых продаваемых позиций в сетях DIY первой категории.


– Давайте сразу уточним: ткани, которые вы предлагаете салонам, не продаются в сетях, я правильно понимаю?

– Да. Вы не встретите предлагаемый салонам ассортимент в сетях. Но при этом мы знаем, что предлагаемые позиции действительно востребованы, потому что учитывают потребности российского покупателя.

Понимание востребованности дизайна и их быстрая смена – это наше важнейшее преимущество перед китайскими и турецкими производителями, а для салонов – перед сетями.

– Какие, например, потребности?

– Я приведу один пример. Чтобы было проще объяснить, я буду использовать понятие "шторы первой линии". Это такие шторы, которые размещаются на дальнюю от окна линию карниза, то есть, это могут быть классические портьеры, легкие раздвижные занавески, римские шторы и т.д. 

Так вот, по статистике 2016 года, 72% штор "первой линии" в России продаются с дизайном, т.е. с рисунком, а не однотонные.

При этом их колористика подбирается к цвету стен, а рисунок на ткани – к стилю помещения, в котором они будут вывешиваться.


– То есть, к тем элементам дизайна, которые уже есть в предметах интерьера…

– Совершенно верно – к дизайну мебели, ковров, элементам декора. 

Важно понимать, что, если шторы не подойдут к интерьеру, их не купят ни за какие деньги. Но если они идеально дополняют стиль помещения, оптимальны по цене, то клиент будет готов заплатить и за уникальный пошив, и за другой сервис. И снова вернется в салон в будущем.


– Как именно это учтено в ваших коллекциях?

– Мы имеем обширную статистику, показывающую, в каких объемах продаются ткани определенных цветовых гамм, с теми или иными элементами дизайна (геометрией, цветами и т.д.). И знаем тенденции, как будет меняться спрос в ближайшее время. Поэтому смело беремся утверждать, что предлагаем коллекцию, которая покрывает этот спрос на 75%.

При этом у салонов остается их привычный, "премиальный", сложный продукт. И появляется "массовый", при продаже которого они могут легко могут конкурировать и с сетями, и с интернет-магазинами. Тем самым, значительно повысить количество клиентов, которые в дальнейшем (или сразу) придут к ним за сервисом. 


– Клиенты все чаще отдают предпочтение низким ценам сетей, чем сервису салонов.

– Именно поэтому мы решили предложить салонам возможность "забрать" клиентов у сетей, вернуть их в свои торговые точки.


– Что конкретно Вы под этим понимаете?

– Мы убеждены, что салоны могут реализовывать не только премиальный, но и так называемый, "массовый" продукт, наиболее востребованный рынком.

И мы знаем, как сделать так, чтобы они могли успешно конкурировать с сетями по цене, продавая его, и иметь при этом ряд значимых преимуществ по сравнению с сетями.

– Как салоны могут конкурировать по цене с сетями? Насколько это в принципе возможно?

– В том-то и дело, что возможно. И мы хотим донести это до салонов. Мы являемся российскими производителем портьерных тканей, которые "на выходе" можно продавать по ценам на 5% ниже сетевых магазинов или на 10% ниже рынка.

При этом речь идет о тканях высокого качества с уникальной, быстро обновляемой дизайно-колористической матрицей, которые гарантированно станут одними из самых продаваемых позиций в торговой точке. Этот продукт ориентирован на «сетевого клиента» и при этом не повторяет ассортимент сетей, за рядом исключений.


– А на чем будут зарабатывать салоны?

– Наценка салона только на перепродаже ткани составит до 65%. При этом клиенты с высокой вероятностью будут заказывать в салоне такие услуги, как по пошив или создание индивидуального проекта, что позволит еще больше увеличить прибыль.

В наших прайсах для салонов есть отдельная графа, она так и называется – "рекомендованная розничная цена".


– Розничная цена есть у вас на сайте, и она, на мой взгляд, низкая, 600 рублей за метр видит клиент.

– Да, 598 руб. – это цена на самый продаваемый тип ткани. На сайте мы показываем, какая стоимость будет оптимальной для этой продукции в салонах. И это та цена, которая будет минимум на 5% ниже рынка и цен самых крупных сетевых игроков. При этом прайс позволяет сразу же понять, с какой маржинальностью вы будете реализовывать этот товар.


Давайте мы возьмём для примера любую сеть или интернет-магазин. Если клиенту нужна просто ткань или штора – это один момент. Любая услуга – просто подшить ткань или увеличить длину – стоит дополнительных денег.

За сервис клиент готов доплачивать в среднем 25%. Поэтому мы также предлагаем "дробить" структуру доходов на продукте.

– Вернемся к доходам салона, давайте возьмем калькулятор и прикинем:
средний заказ – это три окна, 36 метров портьеры 1.40. Считаем, получается 21 600 рублей розничная стоимость ткани.

Прибыль:
8 255 рублей с ткани при наценке 65%;
5 400 рублей выделенный сервис из расчета 25% от стоимости ткани;
7 000 рублей прибыль с пошива (если считать 200 рублей прибыли с метра пошива);
3 500 рублей зарабатываем на выездах и развеске (с клиента 5 000 рублей).

24 155 рублей в итоге составит прибыль салона.
Для клиента общая сумма заказа 45 350 рублей (15 000 за окно).

И это прибыль за хороший по объему заказ с двумя выездами и развеской. Денег в итоге остается не очень много, но для эконом-варианта, в целом, интересная история.

– Речь идет о том, что мы предлагаем продукт, который обеспечивает жизнеспособность бизнеса. И не "вместо того", а "к тому", что есть сейчас. Тот, который будет постоянно давать выручку.

В салонах представлены продукты, которые ориентированы на премиум-класс. Но это только 2% населения и 10% рынка в денежном выражении.

А классика ассортиментной матрицы гласит, что следует создавать продукты для разных сегментов рынка и покупателей. В данном случае речь идет о клиентах, которые сейчас покупают в сетях.


– При этаком подходе придется выделять услуги дизайнера в отдельную стоимость, но многие салоны считают, что клиенты к этому не готовы.

– Мы сейчас обсуждаем внутреннюю калькуляцию и не призываем салоны обязательно сообщать клиенту, как формируется цена, из чего она состоит. Это привилегия каждого салона.

Мы только рекомендуем салонам указывать на массовый сегмент тканей цены, равные сетям, а услуги выделять отдельно. И предлагаем гарантированно востребованные ткани по конкурентным ценам.

Так вы получаете "железный аргумент" в конкуренции с сетями, которые сейчас с сумасшедшей скоростью захватывают рынок.


– Основная цель – максимально приблизить цены к сетям и охватить массовый сегмент покупателей?

– Важно помнить, что сфера дизайна в целом и текстильная отрасль – едва ли ни единственные, которые сохранили за собой привилегию "штучности", эксклюзивности, индивидуального сервиса. Этот сервис и есть главное преимущество салонов и частных дизайнеров.

Мы предлагаем салонам сначала расширить их клиентскую сеть, сделав простые продукты ближе к кошельку конечного пользователя. А дальше – работать с уже лояльным клиентом, предлагая ему индивидуальные решения, уникальный сервис и услуги.

Это возможность совместными усилиями изменить динамику рынка.


– Спасибо. Надеемся, так и будет.