Земсков Роман Юрьевич, генеральный директор "Элитис"

– Роман, добрый день! Ваша компания достаточно давно работает с китайскими фабриками. Расскажите, пожалуйста, подробнее про условия сотрудничества по ним.

– Добрый день! Действительно, мы работаем с несколькими производствами в Китае, на сегодняшний день это порядка 25 фабрик.

– Насколько я понимаю, есть ключевая, основная у вас в ассортименте?

– Да. У нас есть самый крупный производитель тканей для интерьера в Китае, мы совместно выставлялись Heimtexitl, и в конце этой выставки мы договорились о том, что мы будем официальными представителями фабрики в России.
Теперь для наших дилеров действуют специальные условия работы, и они сформированы самой фабрикой, а мы лишь транслируем их для вас.


– Фабрика дала вам эксклюзивные права на Россию?

– Правильнее сказать, что мы стали представителями фабрики. При этом компании могут выбрать, работать с фабрикой напрямую или через нас. Некоторые компании не любят, когда есть посредник.


– То есть, вы даете такую возможность работать напрямую с фабрикой?

– Да, можно работать напрямую с фабрикой.


– Но в этом случае мы должны сами делать логистику, обеспечивать отправку денег, растаможку и доставку груза?

– Да, совершенно верно. Все риски, все возможные нестыковки и так далее, которые все-таки иногда возникают в работе, все финансовые риски в данном случае несет тот, кто осуществляет деятельность.
Естественно, мы будем помогать с переговорами, но заказ мы не сопровождаем и, соответственно, не несем за него ответственность.


– Второй вариант – заказывать через вас?

– Существует вариант для наших дилеров, когда вы покупаете ткани у нас со скидкой 50% от розничного прайс-листа.
Розничный прайс-лист имеет коэффициент 3 к фабричной цене. Таким образом, с учетом 50% скидки вы получаете ткани с коэффициентом 1.5 к фабричной цене.
В этот коэффициент входит таможня, доставка, все финансовые операции, то есть, вся логистика, и вы получаете ткань уже в Москве с таким маленькими, в принципе, коэффициентом.


– Мы говорим о следующем: у нас есть прайс с тремя графами. Первая – фабричная цена без логистики, вторая графа – цена с учетом логистики для салона, 3 графа – рекомендуемая розница.
Вторая графа – это коэффициент 1.5 к фабричной цене, третья – коэффициент 3?

– Да. Важно, что вторая графа действуют для тех, кто стал дилером, кто купил каталоги.


– Давайте уточним. Я, например, салон из города Саратов, что мне нужно сделать, чтобы стать вашим дилером?

– Для того чтобы сдать дилером, нужно иметь коллекции у себя в салоне, соответственно, нужно купить образцы. Образцы продаются по фабричным ценам.

– Вы на продаже каталогов не зарабатываете?

– Вообще ничего не зарабатываем, просто выставляем цену фабрики плюс таможня и доставка, если вы захотите, чтобы мы их привезли. Если вы хотите сами возить и заниматься таможней и доставкой, то без проблем – выставляется фабричная цена, а дальше отгружается тому транспортнику, с кем вы работаете, и вы сами все получаете.


– И сколько стоят каталоги?

– Каталоги изначально стоили дороговато для российского рынка. Но мы 2 года вели переговоры и получили определенные условия. Теперь условия покупки каталогов отличные, и данные образцы может позволить себе любая фирма.


– В чем они заключаются?

– Каталоги продаются сетами, средняя цена большого красивого каталога примерно 60-80 долларов. Есть каталоги меньшего размера "колор буки" и сборники по определенным артикулам. Они стоят порядка 45 долларов. И есть новинка: маленькие планшетки по 27 тканей на каждой, собранных по колористическому принципу. Такая планшеточка обходится примерно в 13 долларов. В сете 36 таких планшеток. Полный сет стоит 470 долларов.


– Можно выбрать определенный или обязательно брать комплект?

– Пока это только комплекты. Существуют комплекты – 6, 16 или 20 каталогов. В общем, есть разные варианты, но это всегда какие-то комплекты или новый сет с мини планшетками.

– А сколько будут работать эти ткани? Я, например, вложила 900$, у меня 20 каталогов, сколько лет гарантировано, что все ткани будут в производстве и не будут сняты?

– Здесь сложно сказать точно, сами знаете, что производство по разным причинам иногда снимает ткани. В среднем, он будет рабочим 5-10 лет минимум. Но большинство тканей будет производиться гораздо дольше 10 лет.


– То есть, за это время я точно смогу отбить стоимость, сложенную в каталоги?

– В этих тканях стоимость каталога можно отбить с 1 заказа, и множество заказов просто не упустить, поскольку теперь у салона будет что предложить в качестве альтернативы более дорогим по стоимости тканям.


– А какая экономия по сравнению с ценами на рынке, какой процент экономии?

– Я думаю, что бывает экономия минимум в 30-40% , но очень часто бывает, что экономия именно в несколько раз.


– То есть, ткань сравнимого качества со склада в Москве будет стоить примерно на 50% дороже? У салона появляется выбор: он может сделать больше маржу или в сложных проектах дать цену, которую хочет клиент и не потерять его.

– Самое главное в текущих условиях – не потерять клиента. Клиенты в России привыкли покупать красивые вещи, но текущая ситуация заставляет сильно экономить, резать бюджет. Данные фабрики позволяют поставлять для клиента такие же красивые ткани, но существенно дешевле аналогов из Европы.

– Я посмотрела вашу коллекцию, на мой взгляд, она достаточно свежая для рынка. Возможно, где-то слишком смелые дизайны, непривычные, но есть и базовые однотонники, и большинство тканей очень похожи на ткани европейских коллекций. 

– Естественно, тем более что китайцы не стоят на месте, они прозондировали всю почву, выпускают, в том числе, реплики европейских издателей. При этом у них стоит самое современное европейское оборудование.


– Вы были на фабрике?

– Да, я был на фабрике, видел производство. Мы третий год уже с ними сотрудничаем и очень довольны тем, как они работают. Четкость работы выше, чем у европейских поставщиков. Это касается именно новых производств в Китае, которые работают по европейским правилам и делают европейские ткани.

– У вас есть своя студия, и вы часто предлагаете эти ткани в проектах. Скажите, какие основные возражения по китайским тканям? Вы же не обманываете своих клиентов, не говорите, что это Испания или Италия?

– Нет, об этом не может быть и речи.


– Вы говорите прямо, что это Китай. Как вам удается донести до клиента, что качество тканей и уровень тканей вырос, это хорошая краска, это качественные нити, это натуральные составы, ткани долго прослужат?

– Очень просто, сейчас отношение к Китаю быстро меняется. Китай – это великая мощь, которая говорит сама за себя, Мы все ходим с телефонами, компьютерами, которые производятся именно в Китае. Китай делает все, и делает на абсолютно разных уровнях. Тот, кто хочет купить низкокачественную ткань в Китае, он ее тоже найдет на каком-нибудь рынке. У нас идет речь о производстве элитных тканей.


– То есть, премиальный Китай?

– Это премиальный Китай, но который стоит дешево, раз в 5 раз дешевле премиальной Европы.

– Спасибо вам большое, Роман. И последний, но важный вопрос: эксклюзив на город вы даете?

– Об этом можно разговаривать. Если вы хотите эксклюзив, вы, во-первых, должны купить большую часть коллекции каталогов.


– Это какой порядок вложений?

– Сейчас это примерно 80 каталогов, наверное, каждый каталог стоит примерно 45$.


– 3 600 долларов.

– Да. Раньше цена за каталоги была в несколько раз выше, и это было огромным препятствием к работе.
На последней выставке мы договорились о том, что цена каталогов будет существенно снижена, поэтому сейчас самое время начинать работать.


– Как раз самое время, когда это должно быть интересно рынку. Спасибо за интервью.