Сервис №1
для салонов штор
и текстильных компаний
США
Русский
  • English
США
Идеи для проектов
Выставки и тренды
Арт-классика
Стиль и цвет
Технологии
Компании
Бизнес визитки
Навигатор по фабрикам
Про бизнес
Ткани и аксессуары
Библиотека тканей
Коллекции
Новинки
Спецпредложения
Акции
Коллективные закупки
Образовательная программа
Уроки и видео материалы
Платные уроки
Бесплатное видео
Полезные статьи
Статьи
  /   Уроки и видео материалы
  /   Полезные статьи
''БОЛЬНОЙ'' ВОПРОС. Сколько стоит работа дизайнера по шторам?
29.03.2017, Полезные статьи
Хотим обсудить одну из самых "больных" и волнующих тем: должна ли работа дизайнера по шторам восприниматься как профессиональная услуга и можно ли ее выделять в отдельную строчку прайса для клиента.

Приглашаем к обсуждению, так как одного простого решения здесь нет. Ждем ваши комментарии и идеи на этот счет.

‘’Больной’’ вопрос
Старательное фотографирование артикулов клиентами, передача эскизов одного дизайнера другому, поиск клиентами поставщиков (и ведь у некоторых даже получается купить!), фразы "я нашла эти ткани дешевле" или "а сшейте из моих"… У каждого дизайнера есть десятки историй, когда труд дизайнера воспринимается как приложение к тканям.
Все эти истории болезненные и вызывают много эмоций…

При этом, когда мы обсуждаем ценность работы дизайнера и с салонами, и с частными дизайнерами, часто звучат фразы: "рынок работает так", "клиенты пока до этого не созрели".
Хотя у клиента, который раз в пять лет заказывает шторы, вряд ли есть какое-то мнение, должна ли отдельно оплачиваться работа дизайнера. Скорее, все барьеры в головах профессионалов, и какие правила на этом рынке мы установили, таким он и стал.

Давайте попробуем спокойно разобраться.

Как было до недавнего времени?
Когда информации о тканях было мало, удобно было закладывать работу дизайнера в наценку на ткани. Здесь много плюсов:
• у клиентов нет возражений, они не ориентируются и не могут проверить;
• очень простое ценообразование, не надо считать, тратить время;
• точно заработаешь. Легко заложить прибыль, не нужно волноваться;
• можно "гибко" менять наценку в зависимости от доходов клиента.

Риски, как мы уже писали, в основном были в том, что "работа дизайнера ничего не стоит" и отсюда "сложные клиенты":
• бесконечные пожелания по доработке;
• самостоятельный пошив после получения дизайн-проекта и подбора тканей;
• или даже снижение цены в конце проекта, обнаружив "настоящую" цену.

Сейчас ситуация стала меняться
Что происходит сейчас?

С одной стороны, информация о ценах становится открытой. Есть Оргнанза, есть другие сайты, с которыми начала сотрудничать часть поставщиков.
С другой стороны, активно растет сетевая розница. Леруа Мерлен и прочие сети очень сильно опустили розничную цену на ткани и сделали ее открытой, клиентам стало с чем сравнивать.
Больше людей стали искать через Интернет и быстрее находить цены.
Появилось больше клиентов, которые стали экономить и целенаправленно искать оптимальное решение.

И вопрос «можно ли продолжать закладывать в цену труд дизайнера» становится важным для развития и выживания.

Какие есть варианты
Мы видим следующие варианты, когда рынок активно давит розничной ценой ткани.

ВАРИАНТ 1. СНИЖАТЬ СВОИ ДОХОДЫ

Что делать: оставить все, как есть, но уменьшить наценку, чтобы цена ткани на клиента была на 20-30% выше розничной цены.
Если у вас есть возможность за счет снижения цены существенно увеличить клиентский поток и обеспечить рентабельность проектов, стоит рассмотреть этот вариант.
К сожалению, он подойдет не всем.


ВАРИАНТ 2. РАБОТАТЬ С ЭКСКЛЮЗИВНЫМИ ТКАНЯМИ, КОТОРЫХ НЕТ НА РЫНКЕ

Что делать: отказываться работать с поставщиками, которые работают в розницу. Возможно, привозить эксклюзивно ткани под себя самостоятельно или получать эксклюзив в своем регионе.
Этот вариант позволяет точно выделиться на рынке. Минусом этого пути является трудозатраты, финансовые вложения и наличие альтернатив, по которым клиенты могут составить представление о тканях. То есть, если вы это сделаете, то получите конкурентное преимущество, но не уберете риски полностью.


ВАРИАНТ 3. МЕНЯТЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ВЫДЕЛЯТЬ УСЛУГИ ДИЗАЙНЕРА

Что делать: выделять стоимость работ дизайнера так, чтобы цена ткани была на уровне розничной или даже ниже.
В этом подходе продажи становятся более сложными, нужно доказывать и показывать свой профессионализм, повышаются требования клиентов к проекту.


При этом подходе существует несколько вариантов, как именно выделять услуги дизайнера. Один из них мы рассмотрели в статье "ВАРИАНТ БЮДЖЕТА ПРОЕКТА".
В качестве заключения
Каждый выбирает свой путь развития и ведения бизнеса. Мы в заключение хотим заметить, что изменить этот рынок можем только мы сами. И если нас что-то очень не устраивает, это хороший повод задуматься и начать исправлять ситуацию. Возможно, маленькими шажками, но идти в нужном направлении.



Комментарии
09.02.17, 19:25
Я считаю, что то, чем я работаю, можно назвать консультант (или что-то подобное). Дизайнером приходится работать в 1% случаев. В 99% работа заключается в выяснении того, какую ткань хочет клиент и хорошо знать ассортитмент и поставщиков, быстро найти нужную ткань. Дальше дело математики-посчитать стоимость заказа. Если касаться работы дизайнера, то это кропотливая, интересная и занимающая больше времени работа, которая как правило оплачивается % с заказа. И как обычно, подобные заказы бывают на внушительную сумму. Т.е. клиенты с деньгами.
09.01.17, 17:55
Сейчас нам приходится завоёвывать этот рынок заново - качеством и профессионализмом, к сожалению, по заниженным ценам. Когда-то так было с одеждой...
30.12.16, 15:50
Сейчас, конечно, очень сложно переломить общеизвестное "российское" мнение клиентов к тому, что работа дизайнера по текстилю должна оплачиваться, при чем не только по текстилю. И это неудивительно, ведь мы сами в этом виноваты. С какого-то времени на каждом шагу в салонах и интернет магазинах стали писать во всеуслышание, что проект бесплатно, выезд дизайнера бесплатно, 3д визуализация бесплатно. И можно понять салоны, - конкуренция растет, каждый ищет возможность выделится среди многочисленных новооткрывающихся фирм. Это был хороший маркетинговый ход, до какого-то времени, пока курс доллара был 30 к российскому рублю, цены на ткани были относительно низкие, и можно было делать большие наценки и экономить на работе дизайнера, причем дизайнер при это не страдал, а хорошо зарабатывал.... И что мы видим сейчас: рынок изменился, евро и доллар скачет, клиент хочет и ищет возможности экономить, и само собой, клиент привык, что работа дизайнера - обесценена сами же работодателями... Бесплатно же... Салон же оказывается в замкнутом круге, при котором уже не может делать большие наценки, а за работу дизайнера клиент УЖЕ не хочет платить... ведь раньше было же бесплатно... При чем логику клиента можно тоже понять, ведь цены для клиента на ткани не поменялись, а поменялся только заработок фирм на эти же самые ткани. И с чем мы сталкиваемся в работе - клиент с экономией последнего года, при чем экономией на всем что только можно, клиент просто начал считать, что БЕСПЛАТНО - ЭТО САМО СОБОЙ РАЗУМЕЮЩИЙСЯ ФАКТ. Самое ужасное и почему так сложно переломить мнение клиента о "БЕСПЛАТНОСТИ", что салоны мебели, ремонтные фирмы и Архитектурные бюро (оказывающие услуги "под ключ") продолжают поддерживать этот МИФ бесплатной работы дизайнера, и этим обесценивая в принципе работу дизайнера по интерьерам, мебели и само собой дизайнера по текстилю. Ведь эти три направления неразрывно связаны с друг другом и образуют наш общий рынок... В практике работы салона мы сталкиваемся с такими ситуациями, когда клиент не просто ищет дешево или ищет где отшить изделия из своих тканей, а когда клиент считает нормальным, не стесняясь, позвонить и пригласить дизайнера к себе на объект и в открытую заявить что, раз у вас БЕСПЛАТНО, то пусть дизайнер подъедет, все нам нарисует, предложит варианты, снимет размеры, а сшить нам есть где и есть ткани.... То есть для клиента это не просто нормально, а это логично, что раз бесплатно, то надо этим пользоваться... (Реальная история обращения из автомобильной компании РОЛЬФ) В заключении своего длинного комментария просто останусь солидарна с выводами автора статьи портала Williz: "что изменить этот рынок можем только мы сами. И если нас что-то очень не устраивает, это хороший повод задуматься и начать исправлять ситуацию. Возможно, маленькими шажками, но идти в нужном направлении." Зубкова Екатерина арт-директор салона штор TEXTI
24.12.16, 18:38
Вариант с вешалками - заклеить бренд цветной бумагой (или скотчем) или сделать "одежку" для вешалки с логотипом своего салона. И не разрешать фотографировать ткани. или пусть фоткают, но сделать так, чтоб в кадр не попал артикул. Но эта проблема касается не только тканей, но и рулонок с жалюзи. Вызывают на замер или приходят в салон, подбирают ткань (на всех каталогах название фирмы-производителя написана), а потом заказывают на сайте этой же фирмы. И при этом на сайте цены ниже, чем нам (дилерам) продают... Не понимаю тогда смысл работы этих фирм с салонами :(
24.12.16, 14:49
Самый верный способ бороться с этим - не брать образцы с логотипами на вешалках
24.12.16, 13:59
Только сейчас стало понятно,что все вешалки с логотипами (брэндами) в салонах штор-это бесплатная реклама для поставщиков и интернет магазинов,а для салонов упущенная выгода.Зачем салонам штор названия на вешалках (хангерах) ,поставщик для них известен-только чтобы клиент заказал наверняка-пусть не тут ,а в другом месте.Есть вешалки без логотипов-по таким артикулам ,не зная поставщика,найти ткань практически невозможно.
22.12.16, 17:03
Нужно бороться с порталами вроде тканидаром и пр. Чтобы поставщики не продавали через них. Т.к. клиент из провинции сравнивает цену у них (где накрутка 1.3) и у салона (предположим среднюю - 2). Разница в стоимости огромна, т.к. наценка салона в среднем -2 а тканидаром - 1.3. В результате получается, что салон делает всю работу с клиентом, а деньги легко и непринужденно получают московские фирмы. Причем не надо путать с органзой, где ткань стоит немного ниже салонной цены. Можно выделить работу дизайнера отдельной строкой, но тогда за нее надо просить минимум 10-15 тыс. с окна, чтобы оправдать разницу в цене ткани, людям сложно отдать эти деньги "за картинку".
Получайте полезные рассылки от WilliZ


Подписываясь на рассылку, вы подтверждаете согласие с «Соглашением на обработку персональных данных».
Получайте полезные рассылки от WilliZ
Подписываясь на рассылку, вы подтверждаете согласие с «Соглашением на обработку персональных данных».