''БОЛЬНОЙ'' ВОПРОС. Сколько стоит работа дизайнера по шторам?
29.03.2017, Полезные статьи
Хотим обсудить одну из самых "больных" и волнующих тем: должна ли работа дизайнера по шторам восприниматься как профессиональная услуга и можно ли ее выделять в отдельную строчку прайса для клиента.
Приглашаем к обсуждению, так как одного простого решения здесь нет. Ждем ваши комментарии и идеи на этот счет.
Приглашаем к обсуждению, так как одного простого решения здесь нет. Ждем ваши комментарии и идеи на этот счет.
‘’Больной’’ вопрос
Старательное фотографирование артикулов клиентами, передача эскизов одного дизайнера другому, поиск клиентами поставщиков (и ведь у некоторых даже получается купить!), фразы "я нашла эти ткани дешевле" или "а сшейте из моих"… У каждого дизайнера есть десятки историй, когда труд дизайнера воспринимается как приложение к тканям.
Все эти истории болезненные и вызывают много эмоций…
При этом, когда мы обсуждаем ценность работы дизайнера и с салонами, и с частными дизайнерами, часто звучат фразы: "рынок работает так", "клиенты пока до этого не созрели".
Хотя у клиента, который раз в пять лет заказывает шторы, вряд ли есть какое-то мнение, должна ли отдельно оплачиваться работа дизайнера. Скорее, все барьеры в головах профессионалов, и какие правила на этом рынке мы установили, таким он и стал.
Давайте попробуем спокойно разобраться.
Все эти истории болезненные и вызывают много эмоций…
При этом, когда мы обсуждаем ценность работы дизайнера и с салонами, и с частными дизайнерами, часто звучат фразы: "рынок работает так", "клиенты пока до этого не созрели".
Хотя у клиента, который раз в пять лет заказывает шторы, вряд ли есть какое-то мнение, должна ли отдельно оплачиваться работа дизайнера. Скорее, все барьеры в головах профессионалов, и какие правила на этом рынке мы установили, таким он и стал.
Давайте попробуем спокойно разобраться.
Как было до недавнего времени?
Когда информации о тканях было мало, удобно было закладывать работу дизайнера в наценку на ткани. Здесь много плюсов:
• у клиентов нет возражений, они не ориентируются и не могут проверить;
• очень простое ценообразование, не надо считать, тратить время;
• точно заработаешь. Легко заложить прибыль, не нужно волноваться;
• можно "гибко" менять наценку в зависимости от доходов клиента.
Риски, как мы уже писали, в основном были в том, что "работа дизайнера ничего не стоит" и отсюда "сложные клиенты":
• бесконечные пожелания по доработке;
• самостоятельный пошив после получения дизайн-проекта и подбора тканей;
• или даже снижение цены в конце проекта, обнаружив "настоящую" цену.
• у клиентов нет возражений, они не ориентируются и не могут проверить;
• очень простое ценообразование, не надо считать, тратить время;
• точно заработаешь. Легко заложить прибыль, не нужно волноваться;
• можно "гибко" менять наценку в зависимости от доходов клиента.
Риски, как мы уже писали, в основном были в том, что "работа дизайнера ничего не стоит" и отсюда "сложные клиенты":
• бесконечные пожелания по доработке;
• самостоятельный пошив после получения дизайн-проекта и подбора тканей;
• или даже снижение цены в конце проекта, обнаружив "настоящую" цену.
Сейчас ситуация стала меняться
Что происходит сейчас?
С одной стороны, информация о ценах становится открытой. Есть Оргнанза, есть другие сайты, с которыми начала сотрудничать часть поставщиков.
С другой стороны, активно растет сетевая розница. Леруа Мерлен и прочие сети очень сильно опустили розничную цену на ткани и сделали ее открытой, клиентам стало с чем сравнивать.
Больше людей стали искать через Интернет и быстрее находить цены.
Появилось больше клиентов, которые стали экономить и целенаправленно искать оптимальное решение.
И вопрос «можно ли продолжать закладывать в цену труд дизайнера» становится важным для развития и выживания.
С одной стороны, информация о ценах становится открытой. Есть Оргнанза, есть другие сайты, с которыми начала сотрудничать часть поставщиков.
С другой стороны, активно растет сетевая розница. Леруа Мерлен и прочие сети очень сильно опустили розничную цену на ткани и сделали ее открытой, клиентам стало с чем сравнивать.
Больше людей стали искать через Интернет и быстрее находить цены.
Появилось больше клиентов, которые стали экономить и целенаправленно искать оптимальное решение.
И вопрос «можно ли продолжать закладывать в цену труд дизайнера» становится важным для развития и выживания.
Какие есть варианты
Мы видим следующие варианты, когда рынок активно давит розничной ценой ткани.
ВАРИАНТ 1. СНИЖАТЬ СВОИ ДОХОДЫ
Что делать: оставить все, как есть, но уменьшить наценку, чтобы цена ткани на клиента была на 20-30% выше розничной цены.
Если у вас есть возможность за счет снижения цены существенно увеличить клиентский поток и обеспечить рентабельность проектов, стоит рассмотреть этот вариант.
К сожалению, он подойдет не всем.
ВАРИАНТ 2. РАБОТАТЬ С ЭКСКЛЮЗИВНЫМИ ТКАНЯМИ, КОТОРЫХ НЕТ НА РЫНКЕ
Что делать: отказываться работать с поставщиками, которые работают в розницу. Возможно, привозить эксклюзивно ткани под себя самостоятельно или получать эксклюзив в своем регионе.
Этот вариант позволяет точно выделиться на рынке. Минусом этого пути является трудозатраты, финансовые вложения и наличие альтернатив, по которым клиенты могут составить представление о тканях. То есть, если вы это сделаете, то получите конкурентное преимущество, но не уберете риски полностью.
ВАРИАНТ 3. МЕНЯТЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ВЫДЕЛЯТЬ УСЛУГИ ДИЗАЙНЕРА
Что делать: выделять стоимость работ дизайнера так, чтобы цена ткани была на уровне розничной или даже ниже.
В этом подходе продажи становятся более сложными, нужно доказывать и показывать свой профессионализм, повышаются требования клиентов к проекту.
При этом подходе существует несколько вариантов, как именно выделять услуги дизайнера. Один из них мы рассмотрели в статье "ВАРИАНТ БЮДЖЕТА ПРОЕКТА".
ВАРИАНТ 1. СНИЖАТЬ СВОИ ДОХОДЫ
Что делать: оставить все, как есть, но уменьшить наценку, чтобы цена ткани на клиента была на 20-30% выше розничной цены.
Если у вас есть возможность за счет снижения цены существенно увеличить клиентский поток и обеспечить рентабельность проектов, стоит рассмотреть этот вариант.
К сожалению, он подойдет не всем.
ВАРИАНТ 2. РАБОТАТЬ С ЭКСКЛЮЗИВНЫМИ ТКАНЯМИ, КОТОРЫХ НЕТ НА РЫНКЕ
Что делать: отказываться работать с поставщиками, которые работают в розницу. Возможно, привозить эксклюзивно ткани под себя самостоятельно или получать эксклюзив в своем регионе.
Этот вариант позволяет точно выделиться на рынке. Минусом этого пути является трудозатраты, финансовые вложения и наличие альтернатив, по которым клиенты могут составить представление о тканях. То есть, если вы это сделаете, то получите конкурентное преимущество, но не уберете риски полностью.
ВАРИАНТ 3. МЕНЯТЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ, ВЫДЕЛЯТЬ УСЛУГИ ДИЗАЙНЕРА
Что делать: выделять стоимость работ дизайнера так, чтобы цена ткани была на уровне розничной или даже ниже.
В этом подходе продажи становятся более сложными, нужно доказывать и показывать свой профессионализм, повышаются требования клиентов к проекту.
При этом подходе существует несколько вариантов, как именно выделять услуги дизайнера. Один из них мы рассмотрели в статье "ВАРИАНТ БЮДЖЕТА ПРОЕКТА".
В качестве заключения
Каждый выбирает свой путь развития и ведения бизнеса. Мы в заключение хотим заметить, что изменить этот рынок можем только мы сами. И если нас что-то очень не устраивает, это хороший повод задуматься и начать исправлять ситуацию. Возможно, маленькими шажками, но идти в нужном направлении.
Читайте также
Получайте полезные рассылки от WilliZ
Подписываясь на рассылку, вы подтверждаете согласие с «Соглашением на обработку персональных данных».
Вам также может быть интересно
Получайте полезные рассылки от WilliZ
Подписываясь на рассылку, вы подтверждаете согласие с «Соглашением на обработку персональных данных».
Дизайнер в салоне штор
Липецк, Салон штор
Москва, Салон штор
Москва, Салон штор
Тюмень, Дизайнер в салоне штор
Тюмень, Дизайнер в салоне штор
Саратов, Салон штор