Сервис №1
для салонов штор
и текстильных компаний
США
Русский
  • English
США
Идеи для проектов
Выставки и тренды
Арт-классика
Стиль и цвет
Технологии
Компании
Бизнес визитки
Навигатор по фабрикам
Интервью
Ткани и аксессуары
Библиотека тканей
Коллекции
Новинки
Спецпредложения
Акции
Коллективные закупки
Запросы
Рынок
Бизнес
Вакансии и резюме
Тендеры
Статьи
  /   Рынок
  /   Бизнес
Как конкурировать с Леруа Мерлен и другими сетями
Изучаем одного из главных конкурентов салона штор.
26.04.2016, Бизнес
Сети представляют серьезную угрозу для рынка, важно понять, что они предлагают рынку, и как можно выиграть конкуренцию с ними в глазах клиента.


Изучаем предложение Леруа Мерлен
Для того чтобы решить, как конкурировать с Леруа Мерлен, давайте посмотрим, что сеть предлагает с точки зрения штор.
Отдел штор в Леруа достаточно большой. В нем есть как готовые шторы, так и ткани с услугами пошива. Ткани разделены в первую очередь по колористике.



Индикатор спроса
Полки Леруа Мерлен – это отличный показатель, что пользуется у людей наибольшим спросом. У всех сетей есть жесткие требования к уровню продаж с метра полки, поэтому выкладки очень близко соответствуют продажам. Общение с продавцами в магазинах и поставщиками подтвердило наши выводы.

Представленность/продажи тканей в Леруа Мерлен (по оценке WilliZ)

Что продает Леруа Мерлен
Основа ассортимента – это турецкие недорогие ткани: жаккарды, вышивка на сетке, однотонники. Также в ассортименте испанские принты, жаккарды российских производителей, китайские однотонники и тюли. Большой выбор блэкаутов.

Портьерные ткани первой линии продаются в ценовом диапазоне от 600 до 1 300 рублей, ткани шириной 140 см – от 400 до 1 000 рублей.
Стоимость легких тканей второй линии варьируется от 60 до 500 рублей за погонный метр.







Стоимость штор на заказ
Для наглядности мы взяли трехметровое окно, на которое нужны шторы и тюль.

Стоимость стандартного окна (карниз 3 метра) 11 000 – 12 000 рублей

Стоимость мы считали из расчета: портьерная ткань – 6 метров, тюль – 7 метров, плюс лента и пошив. Пошив составляет 2 000 – 2 500 рублей.

Стоимость пошива:
• пошив штор – 28 руб./пог. м,
• строчка – 35 руб./пог. м,
• кулиска простая – 35 руб./пог. м,
• петли/завязки – 35 руб./шт.,
• люверсы – 35 руб./шт.,
• подхваты – 90 руб./пара.

Срок пошива – 10 дней.
Доставка стоит 300 – 1 200 рублей.
Возможности вызова дизайнера и услуг по развеске нет.

5 преимуществ Леруа Мерлен
– Очень низкая стоимость окна;

– Вся колористика, которую запрашивает массовый сегмент;

– Наличие пошива и доставки;

– Хорошая известность, люди бывают там и видят цены;

– Высокая проходимость.

Минусы
Так как есть плюсы, есть и минусы, о которых важно помнить:

– Эти дизайны будут у всех;

– Качество тканей достаточно низкое. Практически нет натуральных тканей;

– Выбор дизайнов и колористики – ограничен, а значит, будет повторяться у многих;

– Нет выезда дизайнера – нельзя идеально подобрать ткань по цвету;

– Нет пошива римских штор.

Как конкурировать с Леруа Мерлен
Чтобы конкурировать, нужно использовать минусы и не игнорировать плюсы сетей.


Первое. Не испугать покупателя, который уже знает цены и ткани Леруа.


Иметь ткани той же ценовой категории в качестве индикатора
Стоит показать, что у вас есть ткани такого же уровня. При этом у вас сразу есть преимущество – для тканей из Леруа есть большая вероятность, что у ваших гостей будут такие же шторы. А затем, когда клиент вернется, объяснить преимущество более дорогих категорий.

У автокомпаний есть поговорка про то, что сначала дилеры рекламируют автомобиль с базовой ценой, а потом молятся, чтобы ни одной машины с этой ценой не было продано. Дилеры зарабатывают на дополнительной комплектации. Почему бы не взять этот прием на вооружение?

Уходить от прямого сравнения. Не продавать те же самые ткани
Если клиент увидит эти же ткани с ценой выше, он скорее всего уйдет. Или ему потом скажут цену ткани в Леруа. Чтобы избежать любых проблем, очень важно жестко отслеживать ассортимент сетей и не использовать похожие ткани.

Объяснять ценность услуг
Правильный подбор тканей возможен только на объекте. Услуги дизайнера – это возможность найти небанальное решение и избежать сложностей в эксплуатации. Очень важно правильно объяснять эти ценности клиентам. И здесь мы предлагаем отдельно обсудить, что является наиболее ценным в услугах дизайнера в глазах клиентов (а не в ваших собственных). При этом важно не находиться в иллюзиях и определить, сколько клиент готов переплачивать за сервис, 20%, 25%? Вряд ли сервис может оправдать 100% увеличение цены.

Убедительно объяснять отличия тканей разного ценового уровня
Покупатели уже знают минимальную цену за ткань. И получается, что спрос, который формирует Леруа (12 000 за окно), отличается от предложения салонов по цене в 2–4 раза. И становится все важнее убедительно объяснить, чем между собой отличаются у вас ткани за 1 200 рублей, 1 800 – 2 200 рублей, 2 500 – 3 000 рублей, 4 000 – 5 000 рублей.

Искать доступные альтернативы у поставщиков
Сети – это не только забота салонов штор, но и повышенные требования к поставщикам. Уже нельзя просто предлагать те же ткани по новому курсу. И поэтому нужны поставщики, которые будут находить и предлагать лучшие ценовые предложения с тем же уровнем качества. Поставщикам это, конечно, невыгодно, но это единственный способ для салонов конкурировать с сетями. А уйдут с рынка салоны – уйдут и многие поставщики тканей. Все в одной связке.

Римские шторы
Обратите внимание на римские шторы, предлагайте их больше. Нам рассказывали, что в Европе – это 25% рынка. И это отличный способ уйти от прямой конкуренции с сетями.

Важно улучшать свое предложение
Сети задают новые стандарты обслуживания клиентов. Важно соответствовать и становиться более оперативными. А это означает повышенные требования к срокам пошива штор и срокам доставки от поставщиков.

Стоит пересмотреть политику выбора поставщиков в пользу тех, кто может обеспечить быструю доставку и не срывает сроки.




Что еще
Есть еще варианты конкурировать с сетями, но они требуют отдельного вдумчивого обсуждения. Например, нужно ли салонам штор менять свой формат: расширяться в бутик декора, премиального текстиля или куда-то еще?
Как можно сделать сильным бренд салона? Объединяться ли салонам для совместных закупок и продвижения? Почему на рынке нет франшизы?
Мы обязательно обсудим это в дальнейших статьях.

Если у вас хороший опыт, как можно конкурировать с сетями, пожалуйста, поделитесь!
Моя почта – Maria.belova@williz.ru



ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
Заберет ли Леруа всех покупателей салонов штор? williz.ru/info/958/

Комментарии
14.06.16, 13:32
Добрый день,в огромным удовольствием прочитала то,что вы написали.Я с вами совершенно согласна,что сами же шторники не уважают свой труд,а соответственно не доносят эту информацию до клиента.А клиент путает часто рынок и салон...У меня есть предложение к заинтересованным к собственному бизнесу хозяевам салонов штор,мы можем с вами проводить "круглые столы" для того,чтобы делиться наработанной годами информацией,а чтобы никто от этого не страдал и не боялся,что его кто-то подсидит,встречаться надо людям из разных,а,значит, неконкурентных регионов. Это должно быть очень интересно-обмен опытом! Отзовитесь,кому это будет нужно!
21.05.16, 00:51
Дублирую мое мнение из предыдущего обсуждения: Прочитала внимательно все предыдущие комментарии. Думаю, что пержде всего виноваты в сложившейся ситуации мы шторники сами. Во- первых, потакая клиенту со скидками мы донельзя обесценили свой труд. Нет воспитания клиента, что ручной труд это дорого. Ведь при пошиве одежды все правильно понимают, что индивидуальный пошив стоит дороже чем массовка. Где в таком случае логика со шторами? Во-вторых сильно недорабатывают наши основные поставщики заказчиков - дизайнеры и декораторы интерьера, Очень редко в проект на начальном этапе закладываются сразу ткани, а ведь они по фактурам и сочетаниям цветов должны выбираться одновременно с полом, стенами, мебелью, ( кстати с обивкой мебели вообще одновременно.) Надо как-то воспитывать их, находить общий язык, показывать коллекции тканей заранее, чтобы они вдохновлялись тканями и "делали интерьер под них". Весь мир так работает, а у России как всегда свой путь в данном случае дурацкий и неправильный. В дизайн проект ткани должны быть заложены сразу при подборе основных отделочных материалов. Кстати в свое время в АД была рубрика , в которой предлагались визуализации дизайн проектов квартир и примерными сметами. Так вот на Текстиль у многих сразу было заложено от 10 до 20 % сметы на все отделочные материалы. Получается , что наши многоуважаемые дизайнеры должны сразу нацеливать клиента на то, что им придется потратить определенную сумму и немалую на текстильное оформление. А у нас сейчас зачастую получается, что унитаз, который извините, никто не видит , кроме попы клиента, стоит дороже, чем шторы на которые смотрит вся семья и все гости. Далее, по шторам не ведется никакой образовательной работы для клиента, что это недешево, что это сложный технологический процесс, что машины для производства тканей стоят абсолютно нереальных денег. Обратите внимание, после каждой миланской выставки идет огромный информационный вброс, какой нереальной красоты и с какими технологиями создана новая кухня, диван и так далее. Никто не пишет , что кто-то сделал что-то дешевле, чем у конкурента. Круче -ДА, дешевле никогда. А про шторы что публикуется - давайте сошьем сами на коленке, мастер классы, как сделать все самим, реклама кто сделает дешевле... как украсть идею у дорого дизайнера и как-нибудь сотворить самим или у дешевой портнихи.... ЛЮДИ МЫ ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО ДОПУСКАЕМ!!!! Кто это начал?Кому нужны были лавры гуру по шторам? ШИТЬ ШТОРЫ - это очень сложно, для этого нужно специальное дорогостоящее оборудование, парогенераторы, спец машины, раскройные столы более 3-х метров ( это вам не юбка, которую можно на столике 50*50 покроить) ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ ТАК ДОЛЖЕН ДУМАТЬ КЛИЕНТ! Давайте прекращать обесценивать свой труд! И кстати , уважаемое сообщество, а не пора ли нам всем согласовано начинать брать деньги и за проект текстильного декорирования ( скажем исходя из метра квадратного окна или помещения) ? Сделать замеры и эскизы и подбор ткани - это все очень даже затратная по времени работа, она тоже должна оцениваться. А то считаешь- считаешь , а потом берут твои наработки , типа с двоюродной тетей посоветоваться и или уходят в другой салон или начинаются блуждания по интернету. А если в одном месте клиент оплатил за проект , в другом, так может в третье и не потащится. И чтобы пресечь попытки заказать ткань налево, должна быть политика- из тканей купленных на стороне пошив в 2-3 раза дороже. Только все это имеет смысл, если мы сами не прекратим демпинговать друг друга ради какой-то 5 копеечной выгоды сию секунду. Не хочет клиент платить реальную цену - пусть топает в Леруа. Кстати про кризис и отсутствие денег - это от лукавого. Деньги у народа есть . Попробуйте без заказа в пятницу в приличном ресторане столик раздобыть - все занято, и насколько я наблюдаю, отдыхать меньше никто не стал, даже больше все катаются. Значит есть на что. Просто почему - то престиж нашей профессии упал ниже уровня макдональдса. И если мы вместе его обратно не вернем, то действительно многим придется уйти навсегда.
04.05.16, 16:53
Почти полное пересечение с хоумтексом только дешевле там прилично Елена Моисеева https://www.facebook.com/elena.moiseeva.771
03.05.16, 19:45
Есть разные поставщики тканей и те, которые поставляют в Леруа - это бюджетные и ниже среднего ткани. Для них есть свой покупатель, который готов поступиться качеством и обслуживанием ради низкой цены. Я думаю, что Леруа не может быть конкурентом в индивидуальном обслуживании, это могут сделать только салоны. Поэтому, нам как салонам, необходимо фокусироваться именно на качестве обслуживания. Алексей Орлов https://www.facebook.com/aleksej.orlov
28.04.16, 23:51
11-12 тыс. на карниз 300см выходило года 2-3 назад. После повышения цен на ткани выходило в 2015г (из более-менее приличных материалов) около 20 тыс.руб.
28.04.16, 23:48
В леруа пошив считается построчно. Верх - 2 или 3 строчки пришить тесьму + боковые швы. Например 6м тюли с утяжелителем, на шторной ленте шир.5см, из простой ткани (типа вуали/полуорганзы) + ВТО(20руб/кв.м) + 10%крой = выйдет 1050руб.
28.04.16, 11:39
Я не поняла в каких случаях считается п/м штор, а когда строчки
Получайте полезные рассылки от WilliZ


Подписываясь на рассылку, вы подтверждаете согласие с «Соглашением на обработку персональных данных».
Получайте полезные рассылки от WilliZ
Подписываясь на рассылку, вы подтверждаете согласие с «Соглашением на обработку персональных данных».