На наши вопросы отвечает Мария Соболева, руководитель проекта "Фигурные ламбрекены", фабрики по производству декора для штор методом лазерной резки.

Мария Соболева

– Добрый день! Давайте начнём с самого начала. Расскажите, пожалуйста, как и почему появился этот продукт? Как пришла идея?

Здравствуйте! В первую очередь мы являемся цехом по лазерному раскрою материалов, занимаемся этим профессионально более 7 лет, есть несколько направлений и шторное направление одно из самых молодых.

– И как вы пришли к шторному направлению?

– Все началось три года назад с обращения регионального шторного салона с просьбой вырезать из бандо какой-нибудь узор. И где-то весной 2013 года у нас появилась мысль: «попробуем сделать это продуктом». Не просто услугой по раскрою, а продуктом. Достаточно долго готовились, работали с дизайнером, который занимался шторами и был по образованию художник. В итоге создали нашу первую коллекцию моделей фигурных ламбрекенов, изготовили пробные образцы и начали представлять их знакомым салонам штор.

Тогда же произошел забавный случай: после размещения нами рекламы в журнале, нам позвонила женщина, которая утверждала, что наши ламбрекены – это её произведение, и она является правообладателем. Мы были очень удивлены, т.к. за год разработки этого продукта мы их продукцию ни разу не встретили ни в Интернете, ни в салонах штор. В результате встречи на выставке Heimtextil 2013 выяснилось, что это ребята из Днепропетровска, и наши продукты достаточно сильно отличаются. Единственное, что у нас получилось одинаковое – это принцип модульности, от которого мы тоже вскоре ушли.

А дальше, мы стали развивать ассортимент и придумали карнизную планку, у которой востребованность у дизайнеров оказалась выше и которая стала основой нашего ассортимента.

– Давайте поговорим поподробнее, в чем особенность карнизной планки и почему она интересна салонам штор?

– Карнизная планка – это готовый фигурный ламбрекен, который продается рулонами. У нее есть одно важное преимущество по сравнению с ламбрекенами на заказ: это мгновенная продажа, деньги здесь и сейчас. Клиент зашёл в салон, ему отрезали три метра, продали. Клиент ушёл с продуктом, салон остался с деньгами. Это интересно любому предпринимателю, цель которого зарабатывать деньги.

– Но салону штор интереснее зарабатывать на пошиве…

– Планка – это возможность заработать на клиенте, для которого цена пошива оказывается слишком высокой. Для такого клиента появляется возможность предложить дополнительное интересное дизайнерское решение за очень скромные деньги и быстро. Это может быть как отдельная продажа, так и часть проекта, например, когда планка используется для детской, и общая стоимость оформления окна становится для клиента приемлемой.

От некоторых наших клиентов мы слышим интересную вещь: «Бывает сошьешь ламбрекен, а клиент передумал или ему не понравилось, и отказался… Так и висит готовый ламбрекен, не продается. В этом плане карнизная планка намного удобнее: нравится – отрезали, продали, не нравится – предложили другой дизайн».

– Какова стоимость планки и изготовления ламбрекена на заказ?

Цены на эти изделия формировались не по стандартным законам ценообразования. Мы сначала проводили исследование, пытаясь найти ответ на вопрос – а по какой бы цене этот продукт был бы интересен? И только потом под получившуюся цифру стали подгонять способ производства. Карнизная планка – это средний ценовой сегмент,– 300 рублей за погонный метр, фигурный ламбрекен – ценовой сегмент чуть выше среднего, т.к. производится индивидуально – 1000 рублей за погонный метр. Это оптовые цены для салонов штор, а так же существует система скидок, о которых сообщает менеджер в процессе консультации.

– Расскажите о материалах, которые вы используете.

– Мы используем ткань софт и шанзелизе. Они находятся, как вы знаете, в среднем ценовом сегменте, ближе к эконому. Выбор ткани обусловлен ее универсальностью и распространённостью. В регионах эта ткань массово продаётся и знакома всем.

– Можете описать вариант идеального применения?

– Мы видим так: просто какая-то тюль, пусть она будет чуть-чуть вычурная, и карнизная планка, то есть никакой шторной композиции, никаких дополнительных кистей, подхватов, как правило, нет. Это наше видение идеального использования, но салоны находят возможность включать ее и в дизайн-проекты. Например, через эту планку делают качели, перекиды, где-то сваги по бокам пускают. У нас на сайте есть примеры.

– В чем вы видите секрет успеха планки?

– Складская программа и простота. Мы разрабатывали планки именно так: просто в использовании, всегда в наличии, отрезал, купил, отрезал, продал. Упрощали, удешевляли, чтобы можно было легко продать продукт клиенту.

Именно поэтому мы всегда обеспечиваем полное наличие карнизной планки на складе, а для наших клиентов декларируем необходимость поддерживать хотя бы небольшой ассортимент в салоне. Хотя в прошлом году наши клиенты столкнулись с проблемой длительного предзаказа, в связи с ажиотажным спросом конца года некоторым заказчикам приходилось ждать до месяца. За год мы предприняли много усилий, существенно расширили производство и склад, и теперь мы поддерживаем весь ассортимент в наличии на складе.

– Я правильно понимаю, что продажи планки растут?

– По количеству клиентов наблюдается постоянный рост, да. По продажам в абсолютном выражении – нет, потому что сейчас спад сезона. А статистики, допустим, трёхгодовой по этому проекту нет: у нас пока только два года идут активные продажи.

– Что нужно салону, чтобы зарабатывать на планке?

– Факторы успешных продаж - умение дизайнера рассказать о продукте и разумные наценки. Дело в том, что только дизайнер может продемонстрировать клиенту, что планка хорошо впишется в интерьер, как ее использовать, поскольку клиент карнизную планку никогда не видел и не знает что это. Среди нашей достаточно большой клиентской базы есть салоны, которые начали торговать, и у них «пошло», они поняли, как это продавать, объяснять. А есть те, кто сами не поняли и не сумели донести до клиента.

Второй момент – это цены. По итогам обратной связи от салонов штор мы поняли, что они зачастую делают наценку 300%. Это отголоски прошлого, когда из-за информационного вакуума клиент не мог проверить цену. Зачастую дешёвую ткань могли поставить клиенту с 500% наценкой. Сейчас выросла конкуренция, поставщиков стало гораздо больше, многие вышли в интернет, повысилась информированность и открытость. Все это нужно принимать во внимание при установлении цен.

– Карнизная планка стала вашим основным ассортиментом, а продолжаете ли вы делать фигурные ламбрекены?

– Да, продолжаем. Карнизная планка – это складская программа, а фигурные ламбрекены изготавливаем индивидуально под заказ за 1 день. Плюс появляется новая продукция, мы о ней сразу же рассказываем на нашем сайте.

– Расскажите о самом интересном проекте с использованием вырезанных вами деталей.

– Например, где-то год назад ребята в Грозном получили заказ на оформление большого зала, и мы изготовили им тканевые аппликации на потолки. Ткань была серебряная, под кожу, причём прислали ее не кусочками, а рулонами, настолько огромный был потолок. Честно говоря, мы слабо представляем размеры зала!
Другой яркий пример: хозяйка салона «Версаче» пожелала украсить вход нашими ламбрекенами и попросила сделать голову Медузы Горгоны, вокруг орнамент меандр и планку с таким же узором. Наш дизайнер отрисовал эскиз, клиент утвердила проект, а после того, как мы ей выслали работу, прислала просто гигантское письмо, полное восторгов и благодарностей.

– А ещё что-то экзотическое? Может какие-то кружева, стразы?

– Кстати, нет. Единственное, что я могу вспомнить, иногда попадаются клиенты, которые хотят сделать национальные рисунки.

– Подскажите, бандо вы сами производите?

– Мы заказываем его на фабрике, и оно производится специально для нас. Технология склейки тоже наша, она обладает надёжным соединением ткани и бандо до степени «смял, как хочешь, разгладил, повесил».

– Расскажите, пожалуйста, про склейку, про стыки. Они заметны?

– На самом деле, мы уже год как изготавливаем все цельной конструкцией. Мы ушли от модульности. Если клиенту нужно 3.64 метра, значит, это будет цельный продукт 3.64 метра без стыков. Как аккуратно ни приклеивай, стык всё равно виден, и год назад мы стали делать ламбрекены цельными, чтобы можно было просто закрыть ими полностью карниз, без стыков, соответственно, они идеально ровно висят.

Этого удалось добиться за счёт эластичности бандо. Мы видели образцы других производителей, которые криво висят. Просто жесткая конструкция, скрученная в рулон при транспортировке, потом ровно висеть не может физически. Даже если её расправили, элементы всё равно висят волной. Некоторые клиенты нам говорят: «Почему у вас такое мягкое бандо?» и думают, что это минус, пока не попробуют. На самом деле это плюс и очень важный: благодаря мягкости бандо не деформируется при скручивании и потом прямо висит на карнизе.

– Оно плотное, какая толщина?

– У нас толщина стандартная, 3 миллиметра, на подхват используем бандо толщиной 1 миллиметр. То есть своё бандо на каждый вид продукции; зависит от того, что нужно. Подхваты часто сгибают, разгибают, там нельзя толстое, заломов очень много будет, там соответственно тонкое. А где нужно, чтобы держало форму, там берётся потолще.
Есть ещё один момент: многие клиенты в своё время говорили, что если бандо три миллиметра и оно белого цвета, то когда изделие висит (особенно, если оно выполнено на тёмной ткани) то виден срез, не очень явно. Мы, в свою очередь, поначалу как-то огорчались, думали, что надо, наверное, совсем тонкое делать. Но на смену пришли другие отклики, что очень хорошо, что толщина три миллиметра - это создаёт контраст, и рисунок за счёт этого имеет эффект 3D.

– А какие у вас ограничения или наоборот возможности по производству? Например, есть ли ограничения по длине ламбрекена?

– Он ограничен тканью, из которой изготавливается, это декларирует у нас любой менеджер. Ведь невозможно сделать цельный ламбрекен длиннее, чем кусок ткани. Так, если у вас есть рулон 100 метров, мы вам сделаем ламбрекен длиной 100 метров.

– Какое у вас оборудование, чье производство?

– Честно говоря, если обученный и квалифицированный персонал работает, то класс оборудования на данном виде продукции почти не важен. Скорее важен подбор материалов и режимов технологического процесса. Плюс выстроенная система контроля качества. Нам в свое время пришлось отлаживать процесс контроля качества, потому что с увеличением объёма производства, стал чаще появляться брак, а это недопустимо!

– Делаете ли вы ламбрекены по эскизу дизайнера из его ткани любые детали?

– Наш дизайнер даже присланный от руки нарисованный рисунок переведёт в графический векторный формат. Были случаи, когда клиенты присылали фотографию шкафа с какой-то лепниной и говорят, что хотят такой же элемент, но на стену. Присылают и от руки нарисованный на листочке ламбрекен. Пожалуйста! У нас художник садится, чертит, заказчик утверждает макет, мы изготавливаем. Это стандартная практика. Её не так много, но она постоянная. Единственное, что мы категорически не делаем – мы не перерисовываем рисунки других производителей, даже если клиенты просят, это наша принципиальная позиция. А остальное: от руки, на листочке – с удовольствием.

– Что нового, на ваш взгляд, вы сможете предложить клиентам в ближайшем будущем?

– Есть много технических возможностей: стразы, вышивка и так далее, которые можно было бы внедрить, но это сильно повлияет на себестоимость и в итоге людям это будет недоступно. Поэтому мы идем другим путем, считая важным сохранить доступную цену и высокое качество при минимальном сроке изготовления. Короче: «Доступно, Качественно, Быстро». Кстати, за этот кризисный год мы ни разу не поднимали цены. Во-первых, мы будем расширять текущий каталог, так как постоянные клиенты просят новые модели. Во-вторых, к выставке у нас появятся новые продукты, помимо карнизной планки. Всё в рамках интерьера, близко, но не планка.

– Отлично! Желаем вам успехов! Спасибо за интервью.

– И вам успехов! Спасибо!

Фотографии предоставлены компанией "Фигурные ламбрекены"