Рассказывает Мария Белова, руководитель WilliZ.

Для WilliZ уже стало традицией встречаться каждую весну с активными пользователями и обсуждать итоги года, наболевшие вопросы и планы на будущий рабочий сезон. В этот раз наша встреча прошла в просторном уютном шоуруме компании Дом Caro.

В начале мероприятия вместе с Любовью Гусячкиной, директором по маркетингу Дом CARO, говорили о глобальных тренданх в тканях. Также Любовь представила новинки интерьерно-уличных тканей Sunbrella и рассказала, как определить по-настоящему качественные уличные ткани.

А затем перешли к актуальным проблемам и сложностям салонов штор, беседа получилась очень острой и продуктивной. Особенно большой всплеск эмоций вызвали вопросы взаимодействия салонов штор с поставщиками тканей. В итоге, осталось ощущение, что одной встречи нам не хватило.

Для тех, кто не мог поучаствовать в наших дебатах, постараюсь вкратце рассказать, что обсуждалось, и к каким решениям удалось прийти совместными усилиями.

Все больше поставщиков переходят к единому прайсу с рекомендуемыми розничными ценами (РРЦ). Удобно ли это для салонов и дизайнеров по шторам? Решает ли это проблему демпинга?

Большинство участников обсуждения сошлись во мнении, что прайс с РРЦ – это цивилизованная и удобная схема работы, особенно для популярных коллекций. Рекомендуемые цены подталкивают дизайнеров конкурировать за счет дизайна и сервиса, а не за счет снижения цен на ткани.

К сожалению, как мы выяснили, проблему демпинга это не решает. Очень часто поставщики просто не в состоянии контролировать выполнение ценовой политики всеми участниками рынка.

Как позитивный пример, был приведен опыт компании Daylight, менеджеры которой периодически устраивают контрольные закупки и забирают каталоги в случае, если цены не соответствуют прайсу. Ждем похожей практики от других поставщиков.

Еще один минус РРЦ – салону штор часто недостаточно установленной наценки, чтобы работать с прибылью. Самые жаркие споры были вызваны как раз плачевным положением салонов штор. Они вынуждены нести постоянные расходы на аренду, зарплату персонала, инвестиции в новые коллекции тканей, но преимуществ с точки зрения закупочных цен практически не имеют. Все больше поставщиков дают одинаковые скидки от РРЦ и салонам, и частным дизайнерам, и даже дизайнерам по интерьеру и декораторам. Размер скидки все чаще определяется объемом закупок за определенный период. Это ведет к тому, что формат салона штор даже в проходном месте становится нерентабельным.

Самым острым вопросом за прошедший год стало возросшее количество брака и взаимодействие с поставщиками по возврату и замене. В результате кризиса в отрасли все последние 4 года, как фабрики, так и поставщики стараются снизить себестоимость ткани, но часто страдает качество. Фабрики меняют нити и финишную обработку тканей, что приводит к неожиданным эффектам, таким как невозможность разгладить заломы, или скрытым дефектам, которые видны только при пошиве или навеске. Проблема взаимодействия заключается в том, что поставщики часто отказываются признавать это браком и не предлагают замену.

В процессе обсуждения мы пришли к следующему решению: делиться друг с другом информацией о таких проблемных тканях в коллекциях поставщиков. Это позволит дизайнерам учесть опыт друг друга и избежать потерь нервов, времени и денег. Мы предложили создать доску с отзывами на WilliZ.

Не менее жаркие обсуждения вызвала тема ценности работы дизайнера. Сколько стоит дизайн-проект текстильного оформления? Готовы ли салоны и дизайнеры выделять свою работу в отдельную строку в смете?

Все больше мы убеждаемся в том, что «зашивать» стоимость проекта в цену ткани – это большой риск. Клиент всегда может найти ту же или похожую ткань дешевле, уйти с вашим эскизом в другой салон, и куча времени и усилий будут потрачены зря.
Самым оптимальным решением было бы выделить стоимость проекта отдельно, как это принято в дизайне интерьера. Готов ли клиент платить за работу дизайнера? Готов ли рынок перейти к такой схеме работы? Во время обсуждения решили, что скорее не готов. Большинство клиентов воспринимает салон штор как магазин тканей, а значит Леруа Мерлен всегда победит своими ценами.

Что же делать? Специализация на определенном стиле, сложные модели и техники отделки, крутые эскизы или просто харизма дизайнера – это то, что помогает нам удержать клиента и быть успешными в конкурентной борьбе, – так решили участники встречи.

Осталось решить, как правильно развивать эти направления.