– Добрый день! Сегодня мы проводим интервью в компании"5 Авеню". Здравствуйте, Михаил!

– Здравствуйте!

– Для начала немного про историю компании: вы появились одни из первых, можно сказать, что вы корифеи рынка.

– Я не стесняюсь, так оно и есть. Мы начали работу в 93-м году, 25 лет назад, это было начало 90-х. Наша компания по производству жалюзи называлась "Декор-М".


– Вы начинали с жалюзи?

– Мы начинали с жалюзи, проработали в этом бизнесе порядка 6-7 лет, входили в тройку лучших компаний России. Потом появилось много компаний, которые стали делать в гаражах и горизонтальные, и вертикальные жалюзи, маржа стала очень низкая. Мы понимали, что нужно переходить в другое состояние.


– Мы можем сказать, что российскому шторному рынку 30 лет? С 90-х он начал.

– В общем, да. С начала 90 – х, в общем-то, и у нас все началось. Затем мы плавно перетекли в шторы, это стало нашим основным бизнесом. Хотя мы совсем недавно простились с жалюзи, оставались свои клиенты. Все эти годы мы продолжали работать для них.


– Каким был рынок тканей в 90-х?

– На рынке в конце 90-х - начале 2000-х было очень мало компаний, которые завозили европейские ткани. Турецкие компании только начинали завоевывать российский рынок, но у них был недостаток: они ориентировались на азиатский рынок, ассортимент был ограничен ширпотребом – яркими цветами, зачастую с сильным блеском, однотипными невыразительными дизайнами.

А мы изначально с жалюзи имели опыт работы с американскими компаниями, там было качество немного другое, там были другие цвета. Поэтому, когда встал вопрос, какие компании выбрать и с кем начать работать, мы начали работать с американской компанией.


– Ездили в Америку выбирать поставщиков?

– Да. Полетели в Америку, чтобы выбрать ткани на улице под названием "5 Авеню", почему наша компания и получила такое название. На 5 Авеню располагалось 30-этажное здание, в котором сидели только компании, которые занимались текстилем для дизайна окна. Тогда была великая компания LANSCOTT ALLEN, к сожалению, ее на сегодняшний день уже нет. Мы начали с нее, стали завозить в Россию ткани из Америки.

– Начали с американских издателей.

– Да, эти ткани производились для американского рынка. У нас там было порядка 6 книг уже где-то к 2003 году. Но американская компания вышла из бизнеса и распродала все свои коллекции. Для нас это была полная катастрофа


– Это было на старте бизнеса?

– Да, примерно 3 года продержались мы на американских тканях. Затем компания распродала все свои основные коллекции, мы попытались работать с новыми компаниями, которые купили эти коллекции. Но проблема была в том, что у новых поставщиков поменялся цвет, фактура ткани. Нас это не устроило, так как это отличалось от того, что было в наших каталогах.


– То есть, вы потеряли все наработки? И тогда вы перешли на европейские ткани.

– Мы потеряли. И нам пришлось создавать все свои рабочие коллекции заново. На тот момент сложилась такая ситуация, что за все время работы с США повышались тарифы на перевозку, таможенное оформление. Доставка товара осуществлялась самолетом из Нью-Йорка, и к концу 3-х лет стало понятно, что прибыль, которую мы зарабатываем, уходит на доставку и таможню, потому что тарифы росли стремительно.

Еще недостаток американских тканей был в том, что они узкие, весь американский рынок – это метр сорок. В России не очень любят метр сорок. С одной стороны, ты вроде покупаешь дешево, с другой стороны, когда начинаешь полотна сшивать и подбирать раппорты, может быть, использовать подкладку, это становится достаточно дорогим удовольствием.

За счет того, что цены тогда были еще достаточно низкие, а предложение на рынке было ограниченным, это было интересно, но потом коэффициенты на перевозку и таможню выросли в несколько раз. А сроки доставки составляли больше одного месяца.


– Клиенты стали предпочитать более дешевые трехметровые турецкие ткани со склада в Москве?

– Проблема плохого качества и отсутствия цветов, пригодных для российского рынка, все еще оставалась. Но рынок развивался, и потребовались новые свежие идеи.

Турки уже потом, когда итальянские и немецкие компании выходили из бизнеса из-за кризиса в Европе, скупили оборудование, стали покупать нитку не только свою, но и итальянскую, швейцарскую, стали делать продукцию более высокого уровня. На тот момент, по запросам российского рынка, наиболее интересными и востребованными и по дизайнерским, и по качественным показателям были ткани из Италии.


– Которые раньше казались дорогими…

– Казались дорогими, да, но уровень рынка подтянулся. Где-то 2003-2004 год, мы вышли на итальянских производителей. Первая компания стала "Mario Cavelli".

– Почему все-таки выбор упал на Италию, не на Турцию, не на Испанию, которая казалась дешевле, доступнее, более массовый продукт? Это было смелое решение.

– Тогда мы уже понимали, что важно занять определенную нишу. Мы никогда не хотели продавать очень дорогие ткани и не хотели продавать дешевые ткани, ширпотреб. Мы себя позиционировали в среднем ценовом сегменте и хотели, чтобы наши коллекции представляли собой завершенную идею, готовую для реализации. Сократить время принятия решения, упростить выбор клиента, сделать этот выбор осознанным, наглядным и приятным.


– Все-таки американский опыт на вас сильно повлиял. У них все в книгах.

– Да, повлиял. У них все было в книгах, но американские книги достаточно простые. Это такие небольшие по формату книги, в которых много всяких тканей и по цветам, и по фактурам, они достаточно дешевые в производстве, но мало информативные.

И поэтому, когда нужно было выбрать модель презентации товара, мы для себя взяли итальянский опыт. У итальянцев всегда были красивые книги, в них были компаньоны в каждом цвете, фотографии к тканям, чтобы все было понятно и для дизайнера, и для клиента.


– Задача была – создать инструмент, который продает сам себя?

– Да, вешалки, как способ представления товара, нам с самого начала не нравились. Мы считали, что можем быть более информативными, красивыми и креативными. И мы решили, что книги – это путь, по которому нам надо идти. Нужно дать рынку цивилизованный стилистический подход.

– И изначально вы эти книги формировали сами?

– Сначала мы покупали готовые книги. Но они были ориентированы, прежде всего, на европейских потребителей, и в них были свои недостатки. И поэтому где-то через год мы пошли своим путем, стали собирать самостоятельные коллекции и делать книги под своим именем. За это время мы сделали уже больше двухсот книг под своим именем.


– Самостоятельно, как издатели?

– Да, уже самостоятельно. Причем, мы никогда не шли путём российских компаний, не делали книги здесь, в России. Итальянцы делали каталоги безупречно, испанцы делали безупречно. Мы решили, что лучше заплатить дороже, но иметь готовый, качественный по всем параметрам продукт. Книги – это то, благодаря чему салоны продают ткани, этот момент был важным тогда и остается таким сейчас.


– Книга, в которую вложено и в качественное производство, и в дизайн, и в фотографии, конечно же, стоит больших денег. Тогда рынок готов был платить за книги?

– Мы с самого начала понимали потенциал рынка и не ставили задачу брать с клиента деньги за книгу. Самая главная задача была – найти те компании, тех людей, в чьих руках будут работать эти книги с максимально возможной отдачей, будут продажи, это самая главная задача.


– А сейчас позиция изменилась?

– Сейчас позиция не изменилась, нет. А зачем ее менять? Тем более, вести бизнес на рынке стало сложнее…

– То есть вы, проинвестировали в российский рынок очень серьезно. В развитие.

– Без сомнений. Давайте скажем откровенно, в тот момент мы были не первой компанией на рынке. И нужно было завоевывать рынок, должна была быть какая-то своя фишка. И этот выход с бесплатными книгами на те компании, которые достойны работать с нами, – это была самая главная задача. Мы, кстати, научились искать эти компании за все эти годы, у нас сформированы определенные требования к новым клиентам. Они были 15 лет назад, они остались теми же самыми сейчас.

Второй ключевой момент: в те годы, когда все начиналось, многие компании ввозили ткани исключительно под заказ во избежание лишних затрат и рисков. Мы для себя решили, что нам нужно все иметь на складе. Сегодня у нас заказали груз – завтра получили.


– Сделали акцент на наличие на складе?

– Это важный момент для клиентов. И очень большое преимущество для всех нас, в том числе, и конечного покупателя. И дизайнер, и его клиент заинтересованы в том, чтобы реализовать заказ в кратчайшие сроки. У нас на складе 90% того, что заявлено в книгах, оставшиеся 10% находятся в производстве или уже в пути.

Мало того, за все эти годы пришлось создавать еще и инфраструктуру: у нас огромный склад в ближайшем Подмосковье. Есть наша же транспортная компания, мы развозим нашим клиентам в Москве. 6 машин у нас катаются по городу. У нас есть отдельная машина, которая забирает товар с таможенных терминалов. Есть машина, которая отправляет иногородние грузы.


– Никакого аутсорсинга.

– Мы бы и хотели, но пока не получается. Все приходится делать самостоятельно, чтобы это нормально работало в интересах наших клиентов.


– Получается, что высокий уровень сервиса вы поддерживаете за счет того, что все операционные процессы берете на себя.

– Нам очень важно предоставить высокий и оперативный сервис. Это самое главное отличие наших компаний. Быстро дать информацию, быстро сделать доставку, сегодня клиент заплатил – завтра получил. Иногородние отправки у нас отработаны, мы работаем со всеми транспортными компаниями, какие только есть и какие интересуют клиента. Он может сам назвать удобную ему компанию, и дальше мы все сделаем. Эти моменты очень важны.

Коллектив "5 Авеню"

– Если резюмировать, ваша стратегия – наличие на складе, красивые книги, которые вы отдаете бесплатно определенным клиентам, и оперативный сервис?

– Да, есть какие-то вещи, которые нужно делать обязательно: делать хорошие книги, делать склад, обеспечивать транспортными услугами, обучать персонал.


– А в ассортименте вы сделали акцент на итальянскую классику?

– Начали с классики, как совершенно беспроигрышного варианта, у нас коллекция на 60% классическая – это костяк коллекции. И в России нет тканей-аналогов, похожих на наши, ни по качеству, ни по дизайну. Все ткани, которые мы закупаем в Европе, – эксклюзивные.

Более того, мы стараемся, чтобы эти коллекции сочетались между собой, мы делаем аксессуары, специально разрабатываем их под наши цветовые сочетания и стилевые решения.
Но помимо классического ассортимента, мы стараемся удовлетворять потребности рынка в зависимости от требований моды, желаний клиента и, соответственно, интерьерных потребностей.


– То есть, со временем вы расширили коллекцию?

– Итальянская классика – это всегда красиво, это всегда модно, это всегда дорого. Итальянская школа дизайна остается самой лучше в мире. Помимо классики у нас есть хай-тек, фьюжн, энтические коллекции, модерн – Ар-Нуво и Ар-деко. На сегодняшний день у нас порядка 120 действующих книг. Ассортимент позволяет удовлетворить любые потребности и запросы клиента.

Мы – компания, которая позиционирует себя на рынке следующим образом: мы хотим, чтобы пришел клиент и купил, что ему нужно. Вот такие мы амбициозные, но это наше кредо. Если кому-то нужна дешевая ткань, у нас ценник начинается от 10 евро и кончается дорогими тканями, приблизительно 80 евро. Есть одна-две очень дорогие коллекции, но это другой сегмент, эксклюзив, его не так много.


– Но классику, хай-тек и модерн вы уже закрываете за счет новых поставщиков?
– Да, так и есть. Мы компания с большим опытом, поэтому для клиентов мы стараемся подобрать лучшее сочетание цены и качества. Работа с новыми поставщиками по поиску свежих идей и интерьерных решений ведется всегда.

Сотрудники "5 Авеню" глазами художника

– Создаете ли вы дизайны самостоятельно? Естественно, совместно с дизайнерами фабрик.

– Да, почти всегда мы создаем. За долгие годы работы внутри нашей компании сформировалась и успешно себя проявила наша команда специалистов по разработке и реализации новых проектов.


– Берете наработки и дорабатываете?

– Давайте я расскажу в двух словах, как все это происходит. Обычно фабрики, которые работают с нами, знают, что мы хотим найти, знают компаньоны, наши цветовые предпочтения под определенную идею. Бывает так, что они привозят что-то сразу и достаточно быстро все делают – компании, которые имеют большой опыт с нами. 

Но бывает и так, что нам ничего не нравится, но уже определен какой-то основный дизайн. И вот под этот основной дизайн мы дорабатываем необходимые компаньоны для основной ткани. У нас есть своя архивная библиотека того, что не вошло в прошлые книги. Мы можем взять что-то оттуда, изменить элементы орнамента, раппорты, оттенки и цветовые сочетания, если мы видим, что это будет интересно и более эффектно для выражения главной идеи книги.


– Такая тщательная работа с концепцией и ассортиментом фабрик.

– Да, у нас есть круг наших поставщиков, с которыми мы работаем все эти годы, которые знают специфику российского рынка, понимают стиль работы с нашей компанией. Кстати, за 20 лет мы не подвели ни одного нашего поставщика, если даже были какие-то проблемы.


– Это очень долгие отношения.

– Долгие отношения, да. Знаем хозяев, уже дети выросли. И со всеми у нас хорошие отношения. Это не только в финансах выражается, это личные, хорошие отношения. Бизнес есть бизнес, само собой, но отношения и доверие очень важны, чтобы проходить какие-то жизненные проблемные временные участки, как сейчас, кризис и все остальное.


– Спасибо!

Читайте продолжение интервью о европейском рынке, Китае и новом поколении клиентов салонов штор в следующей статье.